はじめに
あなたは、セールスの電話を受けてしまったとき、必ず断れるでしょうか。
- 今なら無料でウォーターサーバーを持てますよ
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- いまならお得に保険に入れますよ
たとえば
- 家電量販店で「長く使うものですから、5年保証をつけておくと安心ですよ」と言われて、予定より多くのお金を払ったことはないでしょうか。
- 初めて行った知らない店で、客としての振る舞いがわからないので、他の客の動作を真似たことはないでしょうか。
- はじめての結婚式やお葬式で、ほかの親族の所作をとりあえず真似ておこうとしたことは。
- 彼氏・彼女と別れたいと思ったけれど、ついこの間プレゼントを貰ったばかりなので別れ話を切り出しにくいな、と感じたことはないでしょうか。
- テレビでみた「専門家の意見」を、その人が本当の専門家かどうかを調べることなく、鵜呑みにしてしまったことは。
- 「期間限定値下げ」や「数量限定」の商品を見ると、さっきまで要らなかったものが、急に欲しくなったと感じることはないでしょうか。
これらは、すべて人間の習性を利用した「影響力の武器」が行使されているシーンです。
SNS全盛の時代、このような武器を携えた人間が、つねに我々の財布を狙っていると言っても過言ではありません。
どのような影響力の武器が、なぜ存在し、それぞれどのように対処すればよいのか、
本書を読めば、それがわかるようになります。
![影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか](https://m.media-amazon.com/images/I/51wYWOkl8WL._SL160_.jpg)
ひとことまとめ
この本を一言で言うと、
人間の習性を解説し、どんなときに人は騙されてしまうのか？どんなときに意思に反して「イエス」と言ってしまうのか？を解説し、その対策を教えてくれる本。
二行要約
この本の内容を二行でまとめると、
- 人間を始めとするほとんどの動物には、「その行動を取っていればほとんどの場合、適切に行動できる」というパターン行動が設定されていて、その原理は返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という6つの原理で説明できる
- このような人間の習性を悪用し、自分からお金や時間を巻き上げようとする人間が存在する現代社会。だから、どのような原理が自分に働いているのかを認識して、適切に対処することが、今後の社会を生き抜くために必要なことである
七面鳥と「録音テープ」
七面鳥は、ピーピーと鳴く雛には餌を与えてお世話をするが、鳴かない雛は捨ててしまいます。
この習性は、決して愚かさからくるものではありません。
「元気な子に集中して、元気な子を確実に育てる」ことが、生存戦略から必須だからです。
鳴かない雛に対して、いちいち「弱っているのかな？体調が悪いのかな？喉が詰まっている？そもそも死んでいる？」
という判断を行なっている間に、元気な子のお世話がおろそかになったり、外敵に襲われたりする可能性を考えると、「鳴かない雛は無視する」という行動原理は非常に合理的であると言えます。
本書によると、生物には一般的に「100％完全ではないが、ほとんどの場合で適切な結果に繋がる生存戦略」を持っています。そして人間は生物です。
このような生存戦略として持っている習性を指して、本書ではある特定のトリガーによって再生される録音テープに例えています。
「人間も含めた生物には、これまでの進化の過程で、生存に有利に働いてきた習性がある」ことを認めて、このあとの章を読み進めていくことで、より理解を深めることができます。
6つの原理
返報性
何かをしてもらったら、何かをしてあげたいと思う性質。または、何かをしなければならないと感じること。
実験：コーラを買ってくれる人
見知らぬ人と2人で絵画鑑賞をする。もう一人の参加者が休憩時間中にコーラを買ってきてくれた場合と、そうでない場合を観察する。
絵画鑑賞後、相手から「新車があたるくじ付きチケットを25セントで何枚か買ってくれないか」と頼まれたとき、コーラを買ってもらった参加者のほうが、コーラを買ってもらわなかった参加者と比較して、平均して2倍程度のチケットを買ってあげていた。
この返報性の原理は、「借りがある」という気持ちがなければ断るような要求でも受け入れさせてしまう威力があることがわかります。
対策
対策としては、相手が何かをしてくれたあとに頼み事をしてきたケースに出会ったら、「相手が自分を意のままに操ろうとして、自分に贈り物をしたのだろうか」と冷静に判断してみることだといいます。
頼み事を聞いてもらったので、お返しをしたい。という気持ち自体は正常なものなので、「相手が悪意を持って自分を操作しようとしているかどうか」で判断しましょう。
もし、悪意があると考えられた場合は、返報性のルールは無効にすることができる。
なぜなら、返報性のルールは「悪意に対して好意で返さないといけない」というルールではないからだ。
一貫性
何かを決めた時や何かを話したとき、その意思や発言を守るために、次の行動が決まってしまうこと。
コミットメントの力とも言い、自分が言ったことに対してそれを守ろうとする力のこと。
実験：ラジオを盗む人
ビーチにいる海水浴客1人を実験対象として選び、その人から1.5m離れたところにビーチマットを敷く。そしてポータブルラジオを聞きながら少し寝転んだあと、立ち上がり、ぶらぶらとビーチマットから離れていく。
するとまもなく、置き引き犯を装った研究者がビーチマットに近づき、置いてあるラジオを掴んで急いで立ち去ろうとする。
この条件では、研究者を呼び止めて厄介事に関わろうとする人はほとんどおらず、20人中4人しかいなかった。
しかし、同じ手続きに少し変更を加えて、研究者はビーチマットを離れるときに「荷物を見ていていただけませんか？」と対象者に頼んだところ全員が同意した。
すると、一貫性の原則に衝き動かされて、20人中19人が、置き引き犯役の研究者を追いかけて呼び止めて説明を求めたり、なかには身体を張って行く手を遮る人や、ラジオを奪い返そうとする人もあらわれた。
何らかの行動を起こすときに、人は「自分が何をする人なのか」というセルフイメージに影響を受けることがわかる実験です。
最初に何かを宣言してしまうと、それが些細な宣言であっても（荷物を見ていて欲しいという頼みごとに同意するだけ）、その後の行動選択に大きな影響を及ぼすということです。
このテクニックは本当に気づかれずにスムーズに差し込むことが可能で、例えば「最近、身体だるくないですか？」と訪ねて「最近身体が重くて、」などという話を引き出したあとで、栄養ドリンクや薬の売り込みにつなげるセールステクニックなどがある。最初のやりとりがあるかないかで、売上に何倍もの差がでるという。
対策
一貫性の悪用に対する対策は、「自分がさっき言ったことに縛られて、行動や判断を制限されていないか？」と問い続けることです。
著者は、自分の身体や心に問いかければ、その制限を受けていることはわかるといいます。
そして一度それに気づけば、あとは自分を陥れようとしている相手に向かって、「先ほどはあのように言いましたが、あなたがその返事を利用して私にそれを買わせようとしているのであれば、私はそれを買わない」ということをはっきり示してやれ。といっています。
社会的証明
自分の行動を決めるときに、周囲にとって何が正しいのかを基準に判断してしまうこと。
テレビの「笑い声」SEとサクラの威力
テレビ番組では、笑い声の効果音が頻繁に使われています。
この笑い声は当然偽物であり、実際には誰も笑っていません。しかも視聴者はそれが偽物の笑い声であることを知っていても、なぜか釣られて笑ってしまうことがあります。
この笑いの原理を簡単に表すなら、「周りが笑っているなら、いまは笑うべき時なのだ」という心理があります。
番組の内容が面白いのかどうか判断できなくても、今が笑うべき時なのだと把握できたとき人は笑うのだといいます。
同じ現象に、「サクラ」の仕組みがあげられます。
演出家は、自分の舞台がすばらしいものだったと演出するために、「拍手喝采役」のサクラ客を雇って、客席に入れておく。
舞台が終わったとき、そのサクラが立ち上がり拍手喝采をおくると、周囲の客も「今は素晴らしい舞台に拍手を送るときだ」という社会的証明の影響を受けて、ついつい拍手してしまうのである。
仮に、自分がその舞台をつまらないと感じていたとしても。
対策
社会的証明による影響力から身を守るためには、自分が見ている「世間の反応」が本当の社会の反応なのか？それとも、誰かが自分にモノを買わせようとでっちあげた社会の「印象」であるのかを問う必要があります。
「一般ユーザー」の「好意的なアンケート返答」や「YouTuberがこぞって絶賛する最新ガジェット」などは、本当に世間の多くの意見なのか。それとも企業によって歪められた印象の操作なのか。しっかりと判断する必要があります。
好意
自分の友人の頼み事は聞いてあげたくなる性質のこと。一般的に言って、わたしたちが最も頼み事を聞いて上げたいと思うのは、相手をよく知っていて、しかもその人に好意を持っている場合だろう。
類似点や関連性を示すと好意をもつ性質がある
訪問販売において、「あなたの友人の〇〇さんから紹介いただきました、あなたなら、きっとこの商品を気に入るだろうとおっしゃっていました」などと言って、友人の名前を出すことでセールスが大きく伸びることが知られています。
人は、自分に似ている人を好む習性があります。
たとえば車のディーラーで、セールス担当者は客との類似性を探すように言われることがあります。
客の車の中にキャンプ道具があれば、「自分もキャンプが好きでよく出かけるんですよ」と話したり、
後部座席にゴルフボールがあれば、「自分もゴルフが好きで、このあとゴルフの予定が入っているんですよ」と話す、といった具合です。
どうでしょう？
少しこのセールスマンに対して、好感度が上がってしまいそうになりませんか？
さらに、このシステムはもっと表面的なところ、
たとえば「名前が似ている」程度の類似性でも影響を及ぼすことが知られています。
類似性は取るに足りないものと思えるかもしれませんが、確かに効果があるようなのです（中略）研究者は依頼の文面を少しばかり変えることで、郵送調査に応じる人の割合をかなり増加させることができました。調査者の名前を受取人の名前と似せるようにしたのです。
つまり、ロバート・グレアーは調査センター職員のボブ・グレガーから調査を依頼され、シンシア・ヨハンソンは調査センター職員のシンディ・ジョンストンから依頼されるという具合です。
対策
好意を生み出す方法には無数の手段があるため、個別に対処していては対応が追いつきません。
そのため、好意が発生したこと自体に注意をむけ、「予想していたより、不自然なほどにこの相手のことが気に入っていないか？」という点に注意することが大切です。
それに気づいたらいちど冷静になり、「この相手のことが好きになっていることと、今から買おうとしている製品の品質には関係がないのだから、買うかどうかの判断には関係がない」ことを思い出すと良いでしょう。
権威
専門家、ないしは専門家を自称する人の言うことを無条件で信じてしまう性質
実験：止まらない電気ショック
被験者を2人ペアにして、実験を行う。
- ひとりが、長い単語のリストを暗唱できるまで覚える「学習者」。
- もうひとりが「教師」で、学習者の回答が不正解だった場合に電気ショックを与える役割。
当然、あまりにも長い単語のリストなので、学習者は間違えてしまう。
電気ショックがどんどん強くなり、
そのせいで学習者はより一層ミスをしてしまうようになる。
学習者は教師に対して、実験をやめてくれるように懇願する。
しかし教師は電気ショックをやめない。
……
悪夢のような実験に見えますが、この話はほぼ実話です。
どこが「ほぼ」なのかというと、
実際には「学習者」には電気ショックは流れておらず、「電気ショックを与えられている演技をする役者」だったことです。
この実験の本当の狙いは、教師役である参加者がどの程度で電気ショックを送ることを止めるか、という点を観察することだったのです。
恐るべきことに、泣き叫ぶ「学習者」に関わらず、ほとんどの「教師」が電気ショックを中止せず実験を継続するという結果になりました。
ここに、権威という原理の影響力を見ることができます。
つまり「教師」役の参加者は、実験を仕切っている科学者の言うことに従っただけだということです。
その証明として、科学者が「学習者」となり、参加者が「教師」となったケースでは、科学者が実験をやめるように指示すればすみやかに電気ショックを送る操作は中止されたといいます。
偉い人のミスは誰も訂正しない
他にも、重大な航空機事故や医療事故の原因の殆どが、「医者や機長の誤りを、周りの誰も正さなかったこと」が原因と言われています。
例えば医療現場では、ナースも十分な医療知識を持っていることが多くあります。
しかし、ドクターのほうが権威があり、上の立場から指示を出します。
ドクターが明らかに誤った指示（致死量の薬の投与を指示したり、耳の薬を肛門に滴下するなど）を行った実験でも、医療知識があるはずのナースのほとんどが、ドクターの誤った指示に従ったという結果が出ています。
また、この傾向はドクターが本物かどうかに関係がなく「ドクターの服を着ている」とか「ドクターだと紹介された」だけではなく、「ドクターを自称している場合」でも効果があることがわかっています。あまりにも怖い。
対策
権威の影響力への対策は、その権威が「本物であるか」を冷静に考えておく必要があります。
つまり、医者が「本当に医者なのか」、その専門家は本当に「専門家」なのか。実際にはわからないとしても、問い続けることが大切です。
肩書ではなく本当の資格や知識に注意を向けて、頼る相手をしっかりと見極めることが必要になります。
具体的な対策というよりは意識の問題で、常に意識を向けて問い続けることが対策となります。
希少性
残り少ないものや、現在進行形で少なくなっていっているものが、実態よりも良いものであると感じる性質。
「限定」の魅力
期間限定・数量限定というものに惹かれる心理は誰しもが理解できることでしょう。
また、明らかに店舗で売れ残っている商品より、売り切れ間近の商品のほうが魅力的に感じられるという現象にも覚えがあるかもしれません。
（売り切れている＝みんな購入する→社会的証明でもあります）
これは希少性の原理といって、限定されたものが実態よりも良いものだという評価を受ける可能性が高いことを表しています。
この「限定」には、期間限定などの時間的な面も、数量限定などの物質的な面も含まれます。
例えば本書内では、全然興味がなかった教会の建物に「新規改装記念に誰でも入れます」と言われて入りたくなったりする心理や、袋に入ったたくさんのクッキー、少ない数のクッキー、さらに皆が取っていってしまい数が減っているクッキーのうち、どのクッキーが美味しそうに感じるかという実験の結果、現在進行系で減っていくクッキーが最も美味しそうだという評価を得たことがわかったといいます。
心理的リアクタンス
同様の効果で、「禁止されているものほどやりたくなる」という現象もあり、これを心理的リアクタンスといいます。
以下引用：
若者の行為に親が圧力を加えた結果、かえって悪影響をもたらしてしまうことの最も鮮やかな具体例は、「ロミオとジュリエット効果」として知られている現象です。ロミオ・モンタギューとジュリエット・キャピュレットは、お互いの家同士の不和のために愛を裂かれてしまった、シェイクスピア劇の悲運な主人公です。彼らを一緒にさせまいとする親たちのあらゆる企てに逆らって、このティーンエイジャーたちは、自由意志を行使する究極的な手段、すなわち心中という悲劇的行為によって永遠の愛を勝ちとりました。 （中略）どうして、こんなに若い二人のあいだに、愛の炎があれほど急速に燃えあがったのでしょうか。ロマンチストなら、あれこそ希有で完璧な愛であると言うかもしれません。しかし、社会科学者は、親たちの干渉とそれが生み出した心理的リアクタンスの存在を指摘するでしょう。おそらくロミオとジュリエットの情熱は、はじめから双方の親たちが作り出すさまざまな障壁を乗り越えるほど強かったわけではないのです。むしろ、情熱の炎をあれほど激しくしたのは、こうした障壁だったのかもしれません。もし二人の若者の判断にすべてが任されていたなら、燃えあがった愛情も、せいぜい幼い愛の一瞬の炎で終わっていたのではないでしょうか。
対策
希少性の原理への対策は大変難しい、と著者は言います。
理由は、希少性を追い求めるとき人間は興奮状態になり、冷静に判断ができないからです。
よって、希少性原理への対策は「自分が興奮し頭に血が登っている」こと自体をサインにして、まずは自覚することからはじまります。
いったんそれを自覚したら、今自分が「どうしても欲しい」と興奮していたものは果たしてどの程度の価値があるものなのか？を冷静に自問しましょう。
つまり、その品が「大量に・恒久的に売られていても」買う価値があるかどうかを考えるというものです。
イコールで、「希少さではなく、そのものの価値をしっかりと見極める」ということでもあります。
数量限定の牛丼が、レギュラーの牛丼より美味しいとは限らないということです。
あと語り
この本では、一見愚かに見える人間の習性が紹介されています。
しかし本書で繰り返し述べられているように、この原理を使えば人間は「ほとんどの場面で、適切な判断を下せる」のであって、問題はそれを悪用され、金銭的な被害を受ける可能性が現代社会にはあるという点です。
本書から受け取るべき教訓は、「人間は愚かだ」といった諦観ではありません。
「人間は動物と同じように最適化された進化を遂げており、多くの場合で通用する最適な行動は、ときに悪用されることがある」といった自覚であって、それぞれの原理を悪用しようとする者の接近に対してどのように対応するかを学ぶことです。
「うまい話」に乗せられそうになったり、「さっきまで要らなかったものが強烈に欲しくなって買いそうになっている」ときに、ふと思い出すと良いでしょう。
きっと、余計な衝動買いは減ります。
「借りを返さなければ」という罪悪感に冷静に向き合い、お返しを冷静に検討することができるようになるでしょう。
「残り少ないから」ではなく、本当に自分が必要なものを買い求めることができるようになるかもしれません。
医者が言ったことを鵜呑みにせず、自分で調べたりセカンドオピニオンを取ることの大切さに気づくかもしれません。
「わたしは映画をよく観るんです」と言った、そのあとに映画のチケットを買わされそうになっても、一貫性の原理に逆らってチケット購入を辞退できるようになれば、影響力の武器を自覚的に回避したと言ってよいでしょう。
自分にどのような影響力の武器が向けられているかを把握して、自覚的に対処できるようになるためには、その武器の正体と威力を知っておく必要がある。本書はそれを語ってくれています。少々長い本ですが、頑張って読んでみてほしい1冊です。
実際に役に立った
本書を読んでから、ぼくは整体に行きました。
そこで、「特別マシン施術初回無料体験」を受けたのですが、
そのあとに「特別マシン継続プラン」をおすすめされました。
（院に迷惑をかけないよう、サービス名などは抽象化しています）
そこでぼくは気づきます。
「これは無料体験を受けた後に返報性の原理を使って来ている」
「さっき身体について悩みを話した手前、一貫性の原理も同時に働いている」
結果、「数万円の継続コースに申し込まずに」帰ってきました。
ちゃんと当初予定していた施術だけを受けて、身体の調子はばっちりです。
この1件だけでも、本書の購入費用はペイできたと言って差し支えないでしょう。
面白いからぜひ本編を読んで
本書で挙げられている多くのエピソードもとても興味深いものが多いので、この記事を読んで少しでも興味をもったら、ぜひ本書を買って読んでみてほしいです。
ときに命を脅かす可能性すらある「影響力の武器」によって、
30人以上の目撃者がいながら止められなかった殺人事件、
クリスマスが終わってから大きく売上を伸ばすおもちゃメーカーと販売店、
1000人もの信者を巻き込んだ集団自殺、
地球を滅ぼす大洪水が来ると予言し実際に洪水が来なかったあとに勢力を伸ばした宗教団体
など、興味深いエピソードが多数紹介されています。
どれもドキュメンタリー番組のように面白いので、ぜひ読んでみてください。
今回はここまで。最後までお読みいただきありがとうございました。
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